Вы не менеджер по туризму, не трэвелкоординатор и не специалист. Цель ваших клиентов отнюдь не в получении билетов, ваучеров, и заветного бланка Тур1. Типичный диалог в турагентстве. Я собрал самые распространнные ошибки sales менеджеров. То, что клиент очень вряд ли поправит вас и до конца диалога вы. Как подобрать тур, если клиент сам не знает, чего хочет Profi. Драйвер На Микрофон На Windows 7. Travel вместе с опытным бизнес тренером попытался смоделировать, как построить беседу между менеджером и туристом, когда он не знает, куда хочет отправиться. Диалог Менеджера И Клиента Туризм' title='Диалог Менеджера И Клиента Туризм' />Корпоративные и групповые туры. Компания Диалог является членом Мальтийского Клуба,. Скрипты разговоров менеджера по продажам алгоритм. Можно даже провалить нескольких первых клиентов, но, чтобы как. Диалог Менеджера И Клиента Туризм' title='Диалог Менеджера И Клиента Туризм' />Итак, дверь турагентства открывается, заходит ваш потенциальный клиент. Садится за ваш стол, молча и в нерешительности поднимает на вас глаза, словно надеясь на помощь. Менеджер Добрый деньПланируете путешествие Турист Да, хотелось бы поехать отдохнуть. М Отлично Вы уже выбрали конкретное направление Т Нет, просто хочу отдохнуть, как раз хотел подобрать варианты. По словам экспертов, потребности туристов бывают явно выраженные Подберите мне тур в Гоа за 8. То есть у турагента не достаточно данных для того, чтобы подобрать варианты отдыха, в то же время образ отдыха клиента размыт и не ясен ему самому. Бизнес тренеры советуют менеджерам в таких случаях следующее Займите экспертную позицию. Клиент нуждается в консультации, у него не должно быть сомнений, что он обратился именно к профессионалу. Поэтому агент должен быть уверен в себе, при этом нужно вести себя спокойно и доброжелательно, демонстрировать свои знания туристических возможностей и опыт поездок. Вы должны быть готовы ответить на все вопросы, поделиться впечатлениями. Одним словом, нужно вызвать полное доверие у туриста. Определите потребности клиента и их приоритеты. Причем не на уровне запроса, а именно на уровне иерархии потребностейПостарайтесь выяснить, что в принципе важно для человека безопасность, комфорт, экономия и так далее. Не надо подменять потребности клиента собственными представлениями о них, клише. Для этого нужно активно задавать вопросы, как открытые, так и альтернативные. Менеджер должен интересоваться и стараться понять клиента. Используйте технику образностиПомогите клиенту увидеть отдых при помощи описаний, определения ключевых особенностей и отличий мест отдыха. Используйте также ссылку на свой опыт, расскажите, что вам понравилосьне понравилось на данном курорте, покажите фотографии лучше свои. Вы должны помочь клиенту создать образ желаемого отдыха. Попробуем привести пример диалога Сначала снимаем запрос выясняем минимум необходимых фактов когда, с кем, за сколько в отели какого уровня хочет поехать клиент. Без этой информации развитие диалога невозможно. Менеджер Добрый деньПроходите, присаживайтесь. Планируете путешествие Турист Да, хотел бы поехать отдохнуть на пару недель. М Отлично. Уже выбрали направление Т Нет, как раз хочу подобрать варианты. М Понятно. А когда вы планируете поездкуИ так далее. Т Через 2 3 недели. Едем мы родители и двое детей, 8 и 1. Бюджет около 1. 70 0. М Поняла вас. Вы планируете отдых у моря Т Да. М Входят ли экскурсии в ваши планы Т Да, 2 3 экскурсии нам бы хотелось за 2 недели совершить. Затем при помощи открытых вопросов где уже были, что понравилосьА что понравилось, что не очень Я задаю этот вопрос, чтобы лучше понять, какие факторы имеют для вас значение при планировании отдыха. Т Понравилось, что перелет не слишком долгий, от аэропорта недалеко, климат очень хороший в Кемере, море было теплое и чистое, горки на территории и анимация для детей на русском, территория зеленая. Правда, очень уж многолюдно, кормили средне фруктов мало, мороженого нет, номер у нас был маленький вчетвером тесно было. М Поняла, хорошо, постараюсь учесть. В этот раз мы будем рассматривать Турцию как один из вариантов для проведения вашего отпускаТ Думаю, что можно, но лучше бы что то новенькое. М Что еще вам бы хотелось видеть в месте своего отдыха Здорово, если спортивное что то на территории отеля будет. И чтобы новое и интересное что нибудь посмотреть. Далее при помощи описаний начинаем конструировать образ отдыха. Если предложить больше трех четырех вариантов это затруднит выбор клиента. Если меньше трех может вызвать вопрос а что, больше ничего нет. Описания должны быть красочными и емкими, построены на отличиях одного варианта от другого. Менеджер Под описанные вами требования недлительный перелет, теплое чистое море, возможности для отдыха с детьми, возможность совершить несколько увлекательных экскурсий и т. Турцию вы себе представляете, отдых в Греции отличается от турецкого. В Греции приятные гостеприимные люди, прекрасная кухня. Если говорить про Болгарию, то там своя специфика. Что вам ближе Какие красивые фотографии М Отличный выборДа, Греция очень красива В Греции можно отдохнуть на континентальной части и на островах. Отдых на континентальной части отличается. А на ваш взгляд, что вам больше подходит На Крите есть отели, условия отдыха в которых позволят не скучать вашим сыновьям и приятно провести время с супругой. Хочу отметить, что Крит очень интересен в экскурсионном отношении распечатать вам список возможных экскурсийМогу предложить вам несколько вариантов отелей X, Y и Z. Отель Х расположен, отличается. Там, пожалуй, есть все, что нам требуется. Менеджер Согласна с вами. Бронируем Обратите внимание, что в течение почти всего диалога при помощи вопросов, побуждающих клиента к выбору что вам ближе В диалоге этого не прописать, так как для каждой ситуации поведение туриста будет индивидуально. Но обязательно обращайте внимание на все нюансы, на все вопросы, которые вам сообщают в ходе беседы. Учитывая все это, вам наверняка несложно будет подобрать подходящий тур для клиента и обеспечить ему счастливый отдых. Благодарим за помощь в подготовке материала бизнес тренера Екатерину Никитину.